کارگاه مذاکره پیش اندیش برگزار شد…

دسته: اخبار روز , اخبار فدراسیون , سر تیتر اخبار
13 دیدگاه
شنبه - ۴ اسفند ۱۳۹۷

پارسی گو گرچه تازی خوشتر است       عشق را خود صد زبانی دیگر است

این نشست به میزبانی فدراسیون صنعت نفت و انجمن صنفی مهندسین شیمی و پلیمر، با سخنرانی جناب آقای زرگریان و معرفی خانم دکتر فهیمه روبیول آغاز شد. خانم روبیول در زمینه فنون مذاکره در سطح بین‌الملل فعالیت‌های گسترده‌ای داشته‌اند؛ ازجمله تدریس در دانشگاه Essec، Ecole National، دانشگاه کابل و هم‌چنین دانشگاه تهران.

از ویژگی‌های جذاب این نشست، برگزاری آن به‌صورت کارگاه تعاملی بود که در ابتدای مطلب نیز افراد به‌صورت A و B با یک‌دیگر گروه فروشنده و خریدار تشکیل دادند، این فرایند موجبات شناخت بیشتر مهمانان و هم‌چنین پویایی خاصی در فضا شد.

فرهنگ، تأثیر قابل‌توجهی بر مذاکرات دارد که در مذاکره بین‌الملل و افراد مختلف باید در نظر گرفت. در موارد مختلفی می‌توان مشاهده کرد که افراد می‌دانند چه می‌خواهند اما روش برقراری ارتباط آن‌ها صحیح نیست. اصول و فنون مذاکره امروز به مرحله‌ای رسیده است که زنان افغانستان می‌توانند با طالبان وارد مذاکره شوند و مسائل خود را حل کنند.

مذاکره نوعی ابزار تصمیم‌گیری است. در مذاکره سه دغدغه داریم؛ چیزی هست که مجبوریم مذاکره کنیم، تقسیم ریسک یا هزینه و هرچه تقسیم‌شدنی است، دستاورد متعادلی که طرفین نتایج مذاکره را قبول کنند.

مذاکره همانند نوزادی است که باید آن را پرورش داد و برای آن زمان صرف کرد،

سه مکتب فکری در روش‌های مذاکره تأثیر می‌گذارند؛

  •       روابط اروپایی قرن ۱۷و ۱۸ (روند تبدیل قتل و کشتار تا رسیدن به اصول مذاکره جهت نیل به اهداف)
  •        مذاکرات کلاسیک در ایالات‌متحده، متأثر از افرادی مانند راجر فیشر
  •        اندیشه‌های فرانسوی

این مکتب‌های فکری شاکله کتاب مذاکرات پیش‌اندیش را تشکیل می‌دهند.

بشر بسته به راه‌کارهای غریزی خود ممکن است در مذاکره موفق نباشد؛ این راه‌کارها شامل موضع‌گرایی، رویکرد رقابتی، رویکرد پذیرشی، اولویت‌های کوتاه‌مدت و عدم تحلیل به کمک چرخه آموزشی می‌باشند

از مثال‌های جالبی که می‌توان به راه‌کارهای غریزی ازجمله دست‌کم گرفتن طرف مقابل اشاره کرد به جنگ جهانی اول، سال ۱۹۱۴ و آتش پراکنی آلمان و فرانسه برمی‌گردد که آلمان‌ها شب میلاد مسیح تصمیم بر آتش‌بس می‌گیرند و تلاش می‌کنند با شلیک کردن خارج از میدان نبرد مفهومی را برسانند. نکته قابل‌توجه این‌جاست که علی‌رغم شلیک‌های مستقیم فرانسوی‌ها در میدان نبرد، آن‌ها تا سه بار بر هدف خود پافشاری کردند و آن‌ها را به فکر وا می‌دارند. درنتیجه طرفین به میان میدان نبرد می‌آیند و باهم فوتبال بازی می‌کنند که البته صدمین سالگرد آن را اخیراً جشن گرفتند. این مفهوم زیبا در فیلمی به نام Joyeux Noël Merry Christmas)) (سال ۲۰۰۵) به تصویر کشیده شد.

در دنیای امروز اصطلاح بُردبُرد معنا ندارد. من باید ببرم اما نه به این معنی که طرف مقابل ببازد. قطعاً در مذاکره، سطح یکی از طرفین بالاتر است. هرچه مذاکره رقابتی‌تر شود امکان بُرد کمتر است. باید تعادلی بین رقابت و همکاری متقابل ایجاد شود.

روابط انسانی باید در مذاکره به شکلی حرفه‌ای پیاده شوند، باید با طرف مقابل هم‌دلی داشت، نه به معنای دوستی، بلکه به معنای این‌که می‌توانید جای طرف مقابل باشید و از دید او مسائل را تحلیل کنید. پس از هم‌دلی باید به خودبیانگری رسید که هر دو طرف مسائل خود را مطرح کرده باشند.

کلید موفقیت مذاکره چیست؟

این سؤال از همه شرکت‌کنندگان پرسیده شد، نظرات متنوع بود، به اعتقاد آقای راجر فیشر سه کلید موفقیت مذاکره این است:

آماده شوید  آماده شوید آماده شوید

یکی از دلایل چالش‌های میان فرهنگی همین است. به‌عنوان‌مثال در مذاکره با جنوب شرقی آسیا، چین، شناخت طرف مقابل برای آن‌ها بسیار مهم است به‌طوری‌که تا اعتماد شکل نگیرد با شما وارد مذاکره نمی‌شوند. در مورد یک آمریکایی باید صراحت امر داشته باشید و نیت شما مشخص باشد.

درصورتی‌که نمایندگان طرفین در جلسه مذاکره مشارکت می‌کنند لازم است حیطه اختیارات تعیین شود. بعد از مشخص شدن حیطه اختیارات باید به این بیاندیشید که هدف طرف مقابل از شرکت در این مذاکره چیست، باید منافع او را تشخیص دهید. ذی‌نفعان مذاکره را باید شناسایی کنید.

از بُعد محتوا، مهم است چه چیز طرف مقابل را به سر میز مذاکره می‌آید، این‌جاست که باید تفاوت انگیزه و موضع را متوجه شوید. نظرات مشارکت‌کنندگان در این قسمت نیز بسیار متنوع بود، موضع آن چیزی است که قبل از شروع مذاکره می‌دانید و سر میز مذاکره اعلام می‌کنید. مثالی از مبحث موضع و انگیزه مزرعه‌ای در ماداگاسکار است. مطالعات آمریکایی‌ها روی این گیاه نشان داد که روی جوان‌سازی زنان اثر قابل‌توجهی دارد پس قیمت ۱۰۰ میلیون را پیشنهاد دادند و ۱۵۰ بومی درخواست کردند. از طرفی روسی‌ها نیز با مطالعه متوجه شدند اثر خاصی در علاج بیماری‌های لاعلاج دارد و آن‌ها نیز ۱۰۰ میلیون پیشنهاد نمودند و ۱۳۰ بومی درخواست کردند. با توجه به مشابهت درخواست، آمریکایی‌ها و روسی‌ها بر سر میز مذاکره نشستند و متوجه شدند آمریکایی‌ها به ریشه گیاه نیاز دارند و روسی‌ها به ساقه! مشکل قابل‌حل بود پس هردو می‌توانستند از این مزرعه برداشت کنند؛ به انگیزه‌های مشابه رسیدند و از موضع خود کوتاه آمدند.

انگیزه‌ها می‌توانند چهار نوع باشند؛

  1. مشابه، سازگار و مکمل
  2. تفاوت، سازگار و مکمل
  3. مشابه، ناسازگار و رقابتی
  4. متفاوت، ناسازگار، رقابتی

شناخت انگیزه طرفین در راهبری مذاکره نقشی موثر دارد.

از  بُعد افراد (رابطه بین ظرفیت مذاکره)، قدرت دوطرف هیچ‌وقت برابر نیست و باید در موضع پایین‌تر راهی برای تعادل قدرت جست، البته در این مورد مثالی وجود دارد در اولین جلسه آقای ماندلا و فردریک لوکلر در آفریقای جنوبی، با توجه به موضع پایین‌تر ماندلا، لوکلر با قاطعیت گفت که چیزی را از دست نخواهد داد. پاسخ ماندلا در ابتدای مذاکره بسیار اثرگذار بود بله شما درست می‌گویید ما چیزی برای از دست دادن نداریم ولی شما دارید.

در هر مذاکره، حتی تدارکات می تواند موثر باشد. به عنوان مثال در دیدار روسای ایران و روسیه که به دلیل عدم توافق پروتکل میز شام (سرو شدن و نشدن نوشیدنی) برگزار نشد.

به طور خلاصه تا این‌جا مذاکره از ابعاد مختلفی بررسی شد :

*  افراد (طرفین مذاکره، حیطه اختیارات، ذی‌نفعان)

*  محتوا (انگیزه طرفین، راه‌حل‌های سر میز مذاکره، معیارهای توجیهی، راه‌حل‌های خارج از میز مذاکره)

*  روند (ساختار ملاقات، تدارکات، استراتژی مذاکره و …)

اصل ۱: روابط در اولویت اول.

اصل ۲: آمادگی پیش از هر اقدام.

اصل ۳: یکپارچگی و اتحاد پیش از هر جلسه.

اصل ۴: روند پیش از مساله و محتوا.

در ادامه برای توانمندسازی افراد برای متقاعد کردن دیگر اعضا تصویری نمایش داده شد که از ۵۰ نفر فقط یک نفر آن را درست تشخیص داد و حالا چالش بر سر این بود که چه طور دیده خود را (که بخشی از یک تصویر بزرگ‌تر بود) به دیگران منتقل کند. راه حل کلیدی آزمودن راه‌حل‌های مختلف در مذاکره بود.

در مورد مذاکره های چند فرهنگی مثالِ Iceberg صدق می کند، زیرا مفروضات فرهنگی مانند حجم یخی است که زیر آب قرار دارد و آن‌چه دیده می شود قله آن است. از تجربیات خانم روبیول کار با دختران افغانی است که به منظور ارتقا درک آن‌ها در مورد قرآن و مقابله با طالبان به زبان مذاکره، برای آن‌ها قرآن به زبان فارسی آورده شد که توانایی درک مستقل را داشته باشند.

و در آخر این که جای شما نیز سبز بود…

شهرزاد بحری‌زاده

 


نوشته شده توسط:داود امیر احمدی - 164 مطلب
پرینت اشتراک گذاری در فیسبوک اشتراک گذاری در توییتر اشتراک گذاری در گوگل پلاس
بازدید: ۴۶
برچسب ها:
دیدگاه ها
oprol evorter جمعه ۲۷ اردیبهشت ۱۳۹۸ - ۷:۰۸ ب.ظ

Hey, you used to write excellent, but the last several posts have been kinda boring?K I miss your super writings. Past several posts are just a little out of track! come on!

jimmy choo shoes شنبه ۲۹ تیر ۱۳۹۸ - ۷:۲۰ ق.ظ

I wanted to put you one very small word just to give thanks the moment again with the magnificent tricks you have shared here. It’s really pretty generous of people like you giving openly all a lot of folks would have offered for sale as an e-book to help with making some dough on their own, precisely seeing that you could have tried it in the event you considered necessary. These ideas as well worked to become a great way to recognize that other individuals have similar dream just like mine to learn many more with regards to this condition. I am certain there are some more pleasurable periods ahead for folks who examine your site.

yeezy boost 350 شنبه ۲۹ تیر ۱۳۹۸ - ۵:۵۴ ب.ظ

Can I simply say what a relief to search out someone who really is aware of what theyre speaking about on the internet. You undoubtedly know learn how to carry a difficulty to mild and make it important. More individuals must read this and perceive this aspect of the story. I cant imagine youre no more fashionable since you undoubtedly have the gift.

michael kors handbags یکشنبه ۳۰ تیر ۱۳۹۸ - ۳:۵۱ ق.ظ

I am also writing to make you understand of the awesome encounter my friend’s daughter encountered viewing your web site. She learned plenty of pieces, including how it is like to have an ideal teaching nature to have other individuals with ease fully understand a number of very confusing issues. You actually surpassed readers’ desires. Many thanks for presenting these productive, dependable, explanatory and also cool tips about this topic to Mary.

kd 11 دوشنبه ۳۱ تیر ۱۳۹۸ - ۲:۱۸ ق.ظ

I would like to show some appreciation to this writer for bailing me out of this particular incident. Right after looking out throughout the world wide web and finding ideas which were not powerful, I was thinking my life was done. Being alive without the answers to the problems you have fixed as a result of the review is a critical case, as well as those that might have in a negative way affected my entire career if I hadn’t discovered the website. Your actual competence and kindness in taking care of all the things was crucial. I don’t know what I would’ve done if I had not discovered such a thing like this. I can now look forward to my future. Thanks a lot so much for your expert and sensible guide. I will not think twice to suggest your web page to any person who would need care on this issue.

jordans سه شنبه ۱ مرداد ۱۳۹۸ - ۱۲:۱۴ ق.ظ

I and also my pals were actually following the good tips and tricks located on your web page and so the sudden I had a terrible feeling I had not thanked the blog owner for those tips. These women were totally happy to read all of them and now have very much been making the most of those things. Appreciation for actually being very helpful as well as for getting certain amazing guides most people are really wanting to understand about. Our honest regret for not expressing appreciation to earlier.

nike air max 2017 چهارشنبه ۲ مرداد ۱۳۹۸ - ۳:۳۲ ق.ظ

My husband and i ended up being now cheerful Emmanuel managed to do his preliminary research with the precious recommendations he grabbed from your web pages. It’s not at all simplistic just to be giving away tactics which usually some people might have been trying to sell. We figure out we have got you to thank for this. Most of the illustrations you’ve made, the straightforward website menu, the friendships you can aid to promote – it’s mostly awesome, and it’s leading our son in addition to us reckon that this article is entertaining, and that’s highly vital. Thank you for the whole lot!

yeezy boost پنج شنبه ۳ مرداد ۱۳۹۸ - ۸:۳۳ ق.ظ

I found your blog web site on google and verify a number of of your early posts. Continue to maintain up the superb operate. I just extra up your RSS feed to my MSN News Reader. Searching for ahead to studying more from you later on!?

air max 97 پنج شنبه ۳ مرداد ۱۳۹۸ - ۱۰:۴۴ ق.ظ

I precisely wanted to thank you very much again. I am not sure the things I would have taken care of without the information provided by you regarding my subject. Completely was a difficult difficulty for me, however , looking at this professional approach you handled the issue took me to weep with joy. I am just happy for the guidance as well as hope you recognize what an amazing job you have been accomplishing training most people through the use of your websites. Most likely you’ve never come across all of us.

nike shoes جمعه ۴ مرداد ۱۳۹۸ - ۷:۲۵ ب.ظ

Thank you so much for giving everyone remarkably pleasant possiblity to read in detail from here. It really is so fantastic and also jam-packed with fun for me personally and my office co-workers to visit your blog no less than 3 times per week to read the newest guidance you have got. And of course, I’m usually impressed with your awesome information you serve. Certain 4 points in this posting are undoubtedly the simplest we’ve ever had.

polo ralph lauren یکشنبه ۶ مرداد ۱۳۹۸ - ۱:۴۴ ق.ظ

Thank you for all your labor on this website. Kate really likes engaging in investigations and it is obvious why. I notice all about the powerful tactic you render valuable techniques by means of this blog and as well as welcome contribution from visitors about this subject matter then my daughter is really discovering a lot of things. Have fun with the remaining portion of the year. You’re conducting a powerful job.

adidas yeezy boost دوشنبه ۷ مرداد ۱۳۹۸ - ۱۱:۴۴ ق.ظ

My husband and i have been so more than happy that Albert managed to deal with his inquiry via the ideas he received from your own weblog. It is now and again perplexing just to possibly be giving for free procedures that many many people may have been making money from. And we also already know we need the website owner to appreciate for that. The most important illustrations you made, the easy web site navigation, the friendships your site give support to foster – it’s got many superb, and it’s assisting our son in addition to us recognize that this situation is cool, and that is particularly mandatory. Thanks for everything!

michael kors outlet online سه شنبه ۸ مرداد ۱۳۹۸ - ۸:۰۴ ب.ظ

I’m just commenting to let you know of the exceptional discovery my friend’s child obtained viewing the blog. She figured out numerous pieces, with the inclusion of what it is like to possess an excellent helping mindset to get many others quite simply know precisely selected grueling topics. You really surpassed readers’ expected results. Thanks for coming up with those great, safe, informative not to mention cool tips on that topic to Gloria.

%u0637%u0631%u0627%u062D%u06CC %u0633%u0627%u06CC%u062A
طراحی سایتسئوسرویس و تعمیر کولر گازیاجاره ویلا - فروش ویلا - ویلا شمال