کارگاه مذاکره پیش اندیش برگزار شد…

دسته: اخبار روز , اخبار فدراسیون , سر تیتر اخبار
5 دیدگاه
شنبه - ۴ اسفند ۱۳۹۷

پارسی گو گرچه تازی خوشتر است       عشق را خود صد زبانی دیگر است

این نشست به میزبانی فدراسیون صنعت نفت و انجمن صنفی مهندسین شیمی و پلیمر، با سخنرانی جناب آقای زرگریان و معرفی خانم دکتر فهیمه روبیول آغاز شد. خانم روبیول در زمینه فنون مذاکره در سطح بین‌الملل فعالیت‌های گسترده‌ای داشته‌اند؛ ازجمله تدریس در دانشگاه Essec، Ecole National، دانشگاه کابل و هم‌چنین دانشگاه تهران.

از ویژگی‌های جذاب این نشست، برگزاری آن به‌صورت کارگاه تعاملی بود که در ابتدای مطلب نیز افراد به‌صورت A و B با یک‌دیگر گروه فروشنده و خریدار تشکیل دادند، این فرایند موجبات شناخت بیشتر مهمانان و هم‌چنین پویایی خاصی در فضا شد.

فرهنگ، تأثیر قابل‌توجهی بر مذاکرات دارد که در مذاکره بین‌الملل و افراد مختلف باید در نظر گرفت. در موارد مختلفی می‌توان مشاهده کرد که افراد می‌دانند چه می‌خواهند اما روش برقراری ارتباط آن‌ها صحیح نیست. اصول و فنون مذاکره امروز به مرحله‌ای رسیده است که زنان افغانستان می‌توانند با طالبان وارد مذاکره شوند و مسائل خود را حل کنند.

مذاکره نوعی ابزار تصمیم‌گیری است. در مذاکره سه دغدغه داریم؛ چیزی هست که مجبوریم مذاکره کنیم، تقسیم ریسک یا هزینه و هرچه تقسیم‌شدنی است، دستاورد متعادلی که طرفین نتایج مذاکره را قبول کنند.

مذاکره همانند نوزادی است که باید آن را پرورش داد و برای آن زمان صرف کرد،

سه مکتب فکری در روش‌های مذاکره تأثیر می‌گذارند؛

  •       روابط اروپایی قرن ۱۷و ۱۸ (روند تبدیل قتل و کشتار تا رسیدن به اصول مذاکره جهت نیل به اهداف)
  •        مذاکرات کلاسیک در ایالات‌متحده، متأثر از افرادی مانند راجر فیشر
  •        اندیشه‌های فرانسوی

این مکتب‌های فکری شاکله کتاب مذاکرات پیش‌اندیش را تشکیل می‌دهند.

بشر بسته به راه‌کارهای غریزی خود ممکن است در مذاکره موفق نباشد؛ این راه‌کارها شامل موضع‌گرایی، رویکرد رقابتی، رویکرد پذیرشی، اولویت‌های کوتاه‌مدت و عدم تحلیل به کمک چرخه آموزشی می‌باشند

از مثال‌های جالبی که می‌توان به راه‌کارهای غریزی ازجمله دست‌کم گرفتن طرف مقابل اشاره کرد به جنگ جهانی اول، سال ۱۹۱۴ و آتش پراکنی آلمان و فرانسه برمی‌گردد که آلمان‌ها شب میلاد مسیح تصمیم بر آتش‌بس می‌گیرند و تلاش می‌کنند با شلیک کردن خارج از میدان نبرد مفهومی را برسانند. نکته قابل‌توجه این‌جاست که علی‌رغم شلیک‌های مستقیم فرانسوی‌ها در میدان نبرد، آن‌ها تا سه بار بر هدف خود پافشاری کردند و آن‌ها را به فکر وا می‌دارند. درنتیجه طرفین به میان میدان نبرد می‌آیند و باهم فوتبال بازی می‌کنند که البته صدمین سالگرد آن را اخیراً جشن گرفتند. این مفهوم زیبا در فیلمی به نام Joyeux Noël Merry Christmas)) (سال ۲۰۰۵) به تصویر کشیده شد.

در دنیای امروز اصطلاح بُردبُرد معنا ندارد. من باید ببرم اما نه به این معنی که طرف مقابل ببازد. قطعاً در مذاکره، سطح یکی از طرفین بالاتر است. هرچه مذاکره رقابتی‌تر شود امکان بُرد کمتر است. باید تعادلی بین رقابت و همکاری متقابل ایجاد شود.

روابط انسانی باید در مذاکره به شکلی حرفه‌ای پیاده شوند، باید با طرف مقابل هم‌دلی داشت، نه به معنای دوستی، بلکه به معنای این‌که می‌توانید جای طرف مقابل باشید و از دید او مسائل را تحلیل کنید. پس از هم‌دلی باید به خودبیانگری رسید که هر دو طرف مسائل خود را مطرح کرده باشند.

کلید موفقیت مذاکره چیست؟

این سؤال از همه شرکت‌کنندگان پرسیده شد، نظرات متنوع بود، به اعتقاد آقای راجر فیشر سه کلید موفقیت مذاکره این است:

آماده شوید  آماده شوید آماده شوید

یکی از دلایل چالش‌های میان فرهنگی همین است. به‌عنوان‌مثال در مذاکره با جنوب شرقی آسیا، چین، شناخت طرف مقابل برای آن‌ها بسیار مهم است به‌طوری‌که تا اعتماد شکل نگیرد با شما وارد مذاکره نمی‌شوند. در مورد یک آمریکایی باید صراحت امر داشته باشید و نیت شما مشخص باشد.

درصورتی‌که نمایندگان طرفین در جلسه مذاکره مشارکت می‌کنند لازم است حیطه اختیارات تعیین شود. بعد از مشخص شدن حیطه اختیارات باید به این بیاندیشید که هدف طرف مقابل از شرکت در این مذاکره چیست، باید منافع او را تشخیص دهید. ذی‌نفعان مذاکره را باید شناسایی کنید.

از بُعد محتوا، مهم است چه چیز طرف مقابل را به سر میز مذاکره می‌آید، این‌جاست که باید تفاوت انگیزه و موضع را متوجه شوید. نظرات مشارکت‌کنندگان در این قسمت نیز بسیار متنوع بود، موضع آن چیزی است که قبل از شروع مذاکره می‌دانید و سر میز مذاکره اعلام می‌کنید. مثالی از مبحث موضع و انگیزه مزرعه‌ای در ماداگاسکار است. مطالعات آمریکایی‌ها روی این گیاه نشان داد که روی جوان‌سازی زنان اثر قابل‌توجهی دارد پس قیمت ۱۰۰ میلیون را پیشنهاد دادند و ۱۵۰ بومی درخواست کردند. از طرفی روسی‌ها نیز با مطالعه متوجه شدند اثر خاصی در علاج بیماری‌های لاعلاج دارد و آن‌ها نیز ۱۰۰ میلیون پیشنهاد نمودند و ۱۳۰ بومی درخواست کردند. با توجه به مشابهت درخواست، آمریکایی‌ها و روسی‌ها بر سر میز مذاکره نشستند و متوجه شدند آمریکایی‌ها به ریشه گیاه نیاز دارند و روسی‌ها به ساقه! مشکل قابل‌حل بود پس هردو می‌توانستند از این مزرعه برداشت کنند؛ به انگیزه‌های مشابه رسیدند و از موضع خود کوتاه آمدند.

انگیزه‌ها می‌توانند چهار نوع باشند؛

  1. مشابه، سازگار و مکمل
  2. تفاوت، سازگار و مکمل
  3. مشابه، ناسازگار و رقابتی
  4. متفاوت، ناسازگار، رقابتی

شناخت انگیزه طرفین در راهبری مذاکره نقشی موثر دارد.

از  بُعد افراد (رابطه بین ظرفیت مذاکره)، قدرت دوطرف هیچ‌وقت برابر نیست و باید در موضع پایین‌تر راهی برای تعادل قدرت جست، البته در این مورد مثالی وجود دارد در اولین جلسه آقای ماندلا و فردریک لوکلر در آفریقای جنوبی، با توجه به موضع پایین‌تر ماندلا، لوکلر با قاطعیت گفت که چیزی را از دست نخواهد داد. پاسخ ماندلا در ابتدای مذاکره بسیار اثرگذار بود بله شما درست می‌گویید ما چیزی برای از دست دادن نداریم ولی شما دارید.

در هر مذاکره، حتی تدارکات می تواند موثر باشد. به عنوان مثال در دیدار روسای ایران و روسیه که به دلیل عدم توافق پروتکل میز شام (سرو شدن و نشدن نوشیدنی) برگزار نشد.

به طور خلاصه تا این‌جا مذاکره از ابعاد مختلفی بررسی شد :

*  افراد (طرفین مذاکره، حیطه اختیارات، ذی‌نفعان)

*  محتوا (انگیزه طرفین، راه‌حل‌های سر میز مذاکره، معیارهای توجیهی، راه‌حل‌های خارج از میز مذاکره)

*  روند (ساختار ملاقات، تدارکات، استراتژی مذاکره و …)

اصل ۱: روابط در اولویت اول.

اصل ۲: آمادگی پیش از هر اقدام.

اصل ۳: یکپارچگی و اتحاد پیش از هر جلسه.

اصل ۴: روند پیش از مساله و محتوا.

در ادامه برای توانمندسازی افراد برای متقاعد کردن دیگر اعضا تصویری نمایش داده شد که از ۵۰ نفر فقط یک نفر آن را درست تشخیص داد و حالا چالش بر سر این بود که چه طور دیده خود را (که بخشی از یک تصویر بزرگ‌تر بود) به دیگران منتقل کند. راه حل کلیدی آزمودن راه‌حل‌های مختلف در مذاکره بود.

در مورد مذاکره های چند فرهنگی مثالِ Iceberg صدق می کند، زیرا مفروضات فرهنگی مانند حجم یخی است که زیر آب قرار دارد و آن‌چه دیده می شود قله آن است. از تجربیات خانم روبیول کار با دختران افغانی است که به منظور ارتقا درک آن‌ها در مورد قرآن و مقابله با طالبان به زبان مذاکره، برای آن‌ها قرآن به زبان فارسی آورده شد که توانایی درک مستقل را داشته باشند.

و در آخر این که جای شما نیز سبز بود…

شهرزاد بحری‌زاده

 


نوشته شده توسط:IFOI - 171 مطلب
پرینت اشتراک گذاری در فیسبوک اشتراک گذاری در توییتر اشتراک گذاری در گوگل پلاس
بازدید: ۵۵
برچسب ها:
دیدگاه ها
Michaelemogs سه شنبه ۲۳ مهر ۱۳۹۸ - ۱۲:۲۵ ب.ظ
Kennethemime سه شنبه ۲۳ مهر ۱۳۹۸ - ۱:۴۶ ب.ظ
Michaelemogs چهارشنبه ۲۴ مهر ۱۳۹۸ - ۱۲:۳۴ ق.ظ
Kennethemime چهارشنبه ۲۴ مهر ۱۳۹۸ - ۲:۱۶ ق.ظ
AshCluby چهارشنبه ۲۴ مهر ۱۳۹۸ - ۴:۴۱ ق.ظ
%u0637%u0631%u0627%u062D%u06CC %u0633%u0627%u06CC%u062A